怎么算兩聯(lián)供經(jīng)營(yíng)帳?
不論您從事兩聯(lián)供的銷(xiāo)售，還是多聯(lián)機(jī)或鍋爐，都想提升銷(xiāo)量。一般來(lái)講，銷(xiāo)量增加會(huì)帶來(lái)總體利潤(rùn)的增加。但其實(shí)不然，很多經(jīng)營(yíng)者會(huì)發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)量提升了，但賺取的利潤(rùn)卻比以前更少了。
作為經(jīng)營(yíng)者，可以試著用下面的公式來(lái)評(píng)估一下自己的銷(xiāo)售情況：
銷(xiāo)量(利潤(rùn))=流量X轉(zhuǎn)化率X客單價(jià)X復(fù)購(gòu)
隨著銷(xiāo)售多聯(lián)機(jī)和鍋爐的品牌和經(jīng)銷(xiāo)商越來(lái)越多，雖然有此需求的顧客在增多，但流量也被分散到各個(gè)品牌和經(jīng)銷(xiāo)商處。同時(shí)，獲取流量的成本也越來(lái)越高，作為經(jīng)營(yíng)者您可以自行測(cè)算一下總流量和成交流量的成本。
在轉(zhuǎn)化率方面，很多經(jīng)營(yíng)者只簡(jiǎn)單的看成交流量和總流量之比。其實(shí)從一個(gè)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的開(kāi)始，到成功，中間要經(jīng)歷幾次的轉(zhuǎn)化過(guò)程，每個(gè)環(huán)節(jié)都有流失。例如，你的地推人員在樓盤(pán)里和10位顧客達(dá)成到店參觀(guān)的意向，但最后只有6位顧客到店體驗(yàn)，這個(gè)環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率就是60%。但很多經(jīng)營(yíng)者只統(tǒng)計(jì)到店體驗(yàn)到成交之間的轉(zhuǎn)化率，而忽略了前面幾個(gè)環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化損失。這點(diǎn)，無(wú)論是銷(xiāo)售多聯(lián)機(jī)還是兩聯(lián)供，都希望經(jīng)營(yíng)者能有所關(guān)注。零售無(wú)捷徑，想提升業(yè)績(jī)就要提升各個(gè)環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率。
客單價(jià)直接關(guān)系到企業(yè)有沒(méi)有利潤(rùn)。有了流量，有了轉(zhuǎn)化，不等于有利潤(rùn)。因?yàn)槟愕墓潭ǔ杀竞妥儎?dòng)成本可能在不斷增加。而你的客單價(jià)很低，換句話(huà)說(shuō)就是大部分顧客都只買(mǎi)你便宜的產(chǎn)品，或者用低價(jià)逼你就范，亦或是你的銷(xiāo)售人員為了拿單，給顧客超額的折扣。而兩聯(lián)供相對(duì)傳統(tǒng)多聯(lián)機(jī)或鍋爐，客單價(jià)明顯更高，利潤(rùn)也隨之而來(lái)。
最后是復(fù)購(gòu)，很多經(jīng)營(yíng)者會(huì)認(rèn)為多聯(lián)機(jī)也好，兩聯(lián)供也好，顧客購(gòu)買(mǎi)一次后，不新買(mǎi)房子的話(huà)，可能要間隔10年甚至更長(zhǎng)時(shí)間。所以基本不存在復(fù)購(gòu)。其實(shí)不然，像空調(diào)這類(lèi)復(fù)購(gòu)周期比較長(zhǎng)的產(chǎn)品，應(yīng)該更重視老顧客帶新顧客。但是前提一定是在銷(xiāo)售、安裝以及后期的服務(wù)中讓老顧客滿(mǎn)意，才會(huì)轉(zhuǎn)介紹新顧客。這就對(duì)您的銷(xiāo)售、安裝和服務(wù)環(huán)節(jié)的水準(zhǔn)有了更高的要求。而如果您不能提高客單價(jià)，產(chǎn)生足夠的利潤(rùn)，是無(wú)法在整個(gè)的過(guò)程提供更好的服務(wù)。
怎樣賣(mài)出最高價(jià)？
參考價(jià)格錨定和折中效應(yīng)等定律，我們推薦的做法是，建立在對(duì)顧客需求的了解基礎(chǔ)上，可以為一個(gè)顧客可以報(bào)3-4個(gè)方案(產(chǎn)品) 和價(jià)格。即以高價(jià)(低價(jià)) 來(lái)作為錨點(diǎn)，村托出其他方案(產(chǎn)品、品牌) 和價(jià)格更為劃算，避免低價(jià)成交。
而且兩聯(lián)供產(chǎn)品是一項(xiàng)復(fù)雜采購(gòu)，大多數(shù)顧客對(duì)這套系統(tǒng)缺少了解，顧客很難完全清楚自己的需求，因此，更需要銷(xiāo)售人員進(jìn)行引導(dǎo)和挖掘。但不能指望銷(xiāo)售人員自發(fā)自覺(jué)的執(zhí)行銷(xiāo)售流程和報(bào)價(jià)方式，因此，管理和激勵(lì)非常必要。同時(shí)，兩聯(lián)供產(chǎn)品金額較大，顧客決策較長(zhǎng)。方案?jìng)€(gè)性化強(qiáng)，特別是三恒系統(tǒng)，冷暖輻射系統(tǒng)，方案設(shè)計(jì)更是高度的量體裁衣。最后兩聯(lián)供施工復(fù)雜，大部分屬于隱蔽工程，使用中存在的風(fēng)險(xiǎn)也較高。因此，經(jīng)營(yíng)者要配合顧客完成整個(gè)決策流程，在每個(gè)環(huán)節(jié)把工作做扎實(shí)，使自己贏得訂單，并獲取應(yīng)有的利潤(rùn)。
如何讓客戶(hù)更滿(mǎn)意?
開(kāi)拓新客戶(hù)
在線(xiàn)下銷(xiāo)售，特別是復(fù)雜銷(xiāo)售中，銷(xiāo)售方和顧客的信息高度不對(duì)稱(chēng)，而開(kāi)拓新客戶(hù)勢(shì)必要消除信息不對(duì)稱(chēng)。事實(shí)上，銷(xiāo)售方掌握的關(guān)于產(chǎn)品、設(shè)計(jì)、使用、維護(hù)的信息，遠(yuǎn)多于顧客。其中很多信息需要通過(guò)銷(xiāo)售人員向顧客傳遞，但銷(xiāo)售人員水平參差不齊，很多信息傳達(dá)不準(zhǔn)確，或者遺忘和疏漏。
同時(shí)也有很多信息很難靠語(yǔ)言進(jìn)行傳遞，比如兩聯(lián)供的舒適性，這時(shí)就需要通過(guò)體驗(yàn)，來(lái)提高顧客的認(rèn)知和需求。當(dāng)然，消除信息不對(duì)稱(chēng)不僅限于產(chǎn)品的體驗(yàn)，還包括很多。例如多向新顧客展示已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)和使用的老顧客的評(píng)價(jià)，第三方的檢驗(yàn)報(bào)告，當(dāng)?shù)赜幸欢▽?zhuān)業(yè)或知名人物的代言，以及產(chǎn)品銷(xiāo)售排行榜等，這些屬于“從眾心理”范疇。
維護(hù)老客戶(hù)
兩聯(lián)供這種產(chǎn)品，一個(gè)顧客確實(shí)很難重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，因此工作重點(diǎn)是在單次博弈中盡量提升客單價(jià)，以及如何讓老客戶(hù)更滿(mǎn)意，更愿意幫我們進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹。
如何讓顧客更滿(mǎn)意呢?可以參考“峰終定律”。即顧客在整個(gè)購(gòu)買(mǎi)和享受服務(wù)中,不會(huì)記住每一個(gè)環(huán)節(jié)，商家也無(wú)法或者說(shuō)沒(méi)有必要每個(gè)環(huán)節(jié)都讓顧客特別滿(mǎn)意。顧客只會(huì)記得服務(wù)中的峰值和終值的兩三個(gè)環(huán)節(jié)。因此，經(jīng)營(yíng)者可以梳理您的服務(wù)流程，找到您服務(wù)中的“峰值”，創(chuàng)造一個(gè)完美的服務(wù)“終值”，就會(huì)讓顧客對(duì)您整個(gè)的服務(wù)更為滿(mǎn)意。從而樂(lè)于幫您轉(zhuǎn)介紹新顧客。
一定要注意收集老客戶(hù)對(duì)您服務(wù)的評(píng)價(jià)，形成一些記錄和可以傳播的內(nèi)容，幫助銷(xiāo)售人員消除和新顧客之間的信息不對(duì)稱(chēng)。同時(shí)，還可以設(shè)計(jì)一些積分獎(jiǎng)勵(lì)體系，對(duì)于幫您介紹的老客戶(hù)進(jìn)行積分獎(jiǎng)勵(lì)。積分的好處在于您可以持續(xù)保持和老客戶(hù)的互動(dòng)。
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